传统的市场营销往往仅将少数的核心客户作为关注的重点，随着互联网的深入发展，厂商在传统渠道之余加大对中小企业的开拓，提供多样化营销平台，充分发挥长尾理论的效应，形成新的利润增长点。电子商务模式在消费领域的浪潮也已影响到工控自动化市场，并且伴随物联网的进一步兴起，大有蓬勃发展之态势。作为“智能地球的推手”，研华一直走在市场的前列。
        从2000年成立的研华电话中心（Call Center），演变至今天的“研华在线（AOnline）”直销行销部，AOnline已经逐步发展为适合新兴销售的整合营销平台，营销模式多样化和个性化，满足了不同种类的客户需求。研华（中国）公司研华在线经理孟红岩女士接受CEC记者专访，分享了业务经验以及对工业自动化行业电子商务发展的看法。

        CEC：能否介绍下“研华在线”的发展情况？
        答：研华2000年成立电话中心，通过800专线电话及时解决客户问题。随着Web2.0时代的来临，世界变平,顾客的购买行为发生了巨大的变法,为适应快速变化的商业模式，我们不断探索营销模式的创新和实践，经过10多年的发展蜕变为真正意义上的销售组织“研华在线”，成为代理商模式和实物直接销售的有益补充。目前，客户可通过800呼叫中心、e-store等多种方式与我们互动，购买IPC、人机界面、组态软件、嵌入式板卡等研华所有产品线产品，满足各类客户自动化业务的需求。
        另一方面，由于AOnline eSales主要集中在北京和上海等大城市，无法满足远端数量众多的小型订单客户的多种需求，如DEMO测试、上门拜访、技术交流和面对面沟通等，我们特别启动研华在线结盟商计划，研华在线结盟商将负责研华在线在既定区域的出货、物流和技术服务。通过AOnline先进的营销模式和营销平台，携手结盟商服务小型订单客户，持续提高产品市场覆盖率和客户满意度。
        CEC：客户如何通过AOnline选购需要的产品？
        答：AOnline具有严格的商机分转和跟踪工作流程，在标准的流程下进行运作。客户可以通过拨打800呼叫电话或进行在线咨询详细描述自己的需求，专业的客户关怀代表将呼入电话在客户管理系统进行详细记录、严格分类和筛选，由AOnline eSales团队根据客户需求提供专业和快速的产品选型建议，在2小时内回复客户，并对潜在商机进行跟踪。通过选型、报价、测试、签定商务合同、提供技术服务、最后形成定单的全流程，专注服务客户。此外，客户通过AOnline购买与实物方式购买所能享受的售后服务并无差异。
        CEC：电子商务模式与实物购买相比较，有何优势？哪些问题仍有待进一步解决？
        答：通过电子商务模式购买标准工控产品具有优势，可以快速下单，快速获得产品和标准化服务，提高客户的工作效率。而技术含量高、相对复杂的产品，客户可通过互联网了解前沿技术信息和选型参考，便捷线下实物购买过程。但是，自动化产品技术壁垒相对较高，客户对电子商务模式的普遍认同尚需时间，这些都阻碍了工业自动化产品电子商务模式的普及。再如技术支持问题，在线支付的安全操作、工厂建构物理层需要一定网速，这些都是目前需要突破的地方。
        CEC：您如何看待未来5年自动化市场采用电子商务模式的前景？
        答：业内已有电子商务门户网站平台，行业内一些知名工业自动化厂商也开始发展该业务，通过网络行销与网络销售的模式更好地拓展市场，总体来看前景是好的，但是这种模式目前不会是主流,但是未来势必将成为客户购买的重要形式。好比京东商城已渗入日常消费中一样,自动化网络也有这样的机遇，同时面临挑战。
        电子商务在消费领域的蓬勃发展为工控市场提供了有益的启示。在消费领域，以苹果产品为例，使用者可以到App Store下载应用程序和软件，及时获取产品更新换代的后续信息，增强了客户粘性。自动化产品的粘性也很强，与客户一起建立无边界的网络，这将为云计算、物联网也为自动化网络销售带来广阔前景。
        CEC：能否分享下研华在打造AOnline业务方面的新举措？
        答：研华将加大在AOnline业务的投资，比如升级在线商店，在中国乃至全球推广，帮助客户选型并完成在线交易。另一方面，研华和IBM合作，引入其先进的Unica数据挖掘系统,通过客户与公司网络的整体行为分析，挖掘更多的销售商机。通过对研华网站的浏览和对产品的选择，客户可获得可供选择参考的全面的解决方案以及专业、快速、个性化的服务，今后客户甚至可以获得客制化的服务。这些都将是研华在线AOnline发展的方向。（CEC金艳）

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