随着政策和市场的推动，智能制造转型升级的步伐将进一步加速，开启了工业4.0时代的巨大机遇，同时也开启了工业自动化行业一个前所未有的发展机遇。在这次工业革命的浪潮中，工业自动化厂商该如何去把握这次机会，推动工业4.0的发展，占领工业自动化领域的市场制高点呢？

　　带着这些疑问，CONTROL ENGINEERING China近日专访了巴鲁夫亚太区副总裁兼大中华区总经理Thomas Sattes，深入了解了这家以传感器起家的家族企业在工业4.0时代的产品体系、市场战略和发展布局。

巴鲁夫亚太区副总裁兼大中华区总经理Thomas Sattes

　　50年修行——成就解决方案专家

　　2017年巴鲁夫在全球的市场增长了21.4%，销售额突破性的达到了4.59亿欧元，而中国市场的销售额占据了全集团销售额的11%左右。巴鲁夫能够实现如此大的业绩突破，首先要归功于其全面的产品组合和创新的自动化解决方案。Thomas Sattes介绍道：“巴鲁夫是一家拥有将近100年历史的公司，其中有50多年是致力于自动化行业，从最初开始致力于传感器的生产，之后开始涉足工业网络与连接产品以及工业识别RFID产品，直到现在更是有了自己的机器视觉系统和软件产品，并且还在不断地拓展其IO-Link产品、视觉系统和安全解决方案。”

　　特别是在工业网络与连接方面，巴鲁夫作为IO-Link通讯协议的创建成员之一，在IO-Link领域一直处于领导地位，其IO-Link产品更是目前市场上增长最快的节点，在2017年市场占比高达53%。在Thomas Sattes看来，IO-Link技术就是工业4.0驱动力，所以，巴鲁夫也正在不断地拓展其IO-Link产品组，包括带有IO-Link接口的传感器等，以充分利用IO-Link技术实现智能制造。

　　Thomas Sattes表示：“作为关键技术，在生产线上RFID技术已经应用很长时间了，随着读写次数的不受限制和实时的信息交流，RFID已变得不可或缺，而在这方面，巴鲁夫针对低频 (LF)、高频 (HF) 和超高频 (UHF) 范围提供品种丰富的创新产品，并且在不断地通过RFID将其在自动化领域50多年的经验应用于工业物联网。如今，针对数据的发送、传输再到处理的需求，巴鲁夫已经能够提供全套的解决方案。” 

　　那么，巴鲁夫的产品和解决方案究竟有何价值呢？Thomas Sattes回答道：“RFID工业识别系统可以实时确保所有相关数推动据的可用性，以及在任何时间点从数据库创建最佳值的能力。利用我们的工业网络技术和连接解决方案，可以收集和传输数据，从而提供从分析到更高级别的系统或云的基本信息，这是我们的核心竞争力，我们为工业4.0解决方案创造了先决条件，汽车、包装、食品饮料、半导体以及机器和设备制造商等对自动化有很高要求的行业可以从我们的产品和解决方案中获益最多。

　　可以说，巴鲁夫已经不再仅仅是一个传感器的制造商，而是转变成为了一个工业网络和连接解决方案专家。巴鲁夫已经开始能够提供创新而全面的解决方案，助力中国企业实现智能制造的目标，其新的使命宣言“创新自动化”完美体现了巴鲁夫为客户提供创新解决方案并推动其自动化进步的决心。

　　使命愿景——以客户为导向的服务

　　除了全面的产品组合和创新的自动化解决方案，巴鲁夫能够取得如此好的业绩，与其强大的技术服务团队不无关系。Thomas Sattes表示，首先，巴鲁夫能够提供以客户为导向的解决方案，拥有丰富的经验解决各种疑难杂症和突发问题，能够为客户提供更有针对性的解决方案。

　　其次，巴鲁夫能够提供个性化的咨询和一流的服务。巴鲁夫拥有强大的技术服务团队，遍布全国的各个省市，如果用户在调试产品遇到任何的问题，巴鲁夫都可以及时地做出响应，为客户提供技术性的支持和服务，让客户在现场及时的将问题解决；同时，对于复杂的技术应用场景，巴鲁夫也能够根据不同的情况，为用户提供技术性的咨询。

　　最后，巴鲁夫主要采取的是直接销售的方式，分销占比20%左右。巴鲁夫通过直接销售的营销方式，可以快速的了解客户的痛点，并且可以针对他们的痛点，为他们寻找相应的解决方案。

　　并购整合——打造核心竞争力

　　除此之外，巴鲁夫强有力的产品竞争力也是辉煌业绩背后的重要支撑。为了增强核心竞争力，提高整体解决方案的能力，巴鲁夫在去年更是收购了两家公司，分别是位于斯图加特的创新软件服务有限公司（iss）及来自奥彭韦勒的机器视觉先锋Matrix Vision有限公司（MV），强有力地加强了巴鲁夫在软件开发及机器视觉领域的竞争力。

　　“对于这两家公司的整合是巴鲁夫集团战略结盟的关键一节，我们的工业网络技术与这两家公司的软件技术相结合尤为能提升我们提供集成式自动化解决方案的能力。iss、Matrix Vision以及他们的员工能凭借自身的专业技能帮助我们更快地利用数字化带来的巨大增长机会，同时又能扩展我们在硬件及软件领域的产品系列。” Thomas Sattes对此评价说道。

　　布局亚太地区——聚焦三大行业

　　当然，快速增长的市场份额与大环境密不可分。但是，Thomas Sattes认为，更为重要的原因是在2017年整年，巴鲁夫进行了以行业为主的组织架构调整。

　　组织架构调整优化后，巴鲁夫将更加突出行业深耕，重点聚焦在三个核心行业，第一是移动性行业，就是跟汽车交通运输相关的移动性行业；第二是食品饮料和包装行业；第三是工程及机械设备行业。针对这三大板块，巴鲁夫已经调整了相应的市场发展战略，通过这种调整可以更好地拉近巴鲁夫与客户的距离，了解客户的需求，从而为用户提供定制化的解决方案。

　　而且，巴鲁夫最近重组全球垂直销售组织，并且正在亚太地区推广此项服务。Thomas Sattes透露：“亚太地区是未来增长最快的市场，巴鲁夫正在针对3个核心行业市场调整此战略，以确定增加市场份额所需的销售和服务资源，以支持我们的销售团队实现这一目标，这也显然反映了亚太地区在全球经济中的重要性。” 

　　“全面的产品组合和创新性的解决方案、以客户为导向的解决方案、个性化咨询与一流服务，不断增强的市场竞争力以及重点行业的发展布局，所有的这一切加起来，造就了巴鲁夫在工业自动化领域市场的强劲增长，并且还将持续不断上扬。”Thomas Sattes总结道。