台达：以差异化战略迎战智能制造新时代

发布时间：2018-08-01 作者：www.cechina.cn

　　经过四十多年的发展，台达已经成为工业领域中一匹快速奔跑的骏马，从台湾走向全球，从最早的电源起家到现在覆盖工业领域上万种产品，从单一的产品研发到智能制造解决方案的一站式提供……其每一点踏实的进步都赢得了来自国内外诸多竞争对手的尊敬，也一直以谦逊的姿态持续跟随时代需求发展研发制造。
　　当然，台达的工业儒雅气质也获得了诸多业界精英的青睐——新上任不久的台达集团-中达电通机电事业部总经理陈敏仁先生一直视台达为可敬的对手，并最终在恰当的时机加入台达，成为继续推动台达在新的竞争时代向前发展的菁英力量。

台达集团-中达电通机电事业部总经理陈敏仁先生

　　俗言：新官上任三把火。拥有多年国内外同业工作经验的陈总，对于台达当前在国内的发展竞争态势有哪些认识与新的发展规划？在此，陈总与我们进行了精彩分享。
　　智能制造时代里的差异化竞争
　　有人说这是工业自动化产业最好的黄金时代，也有人说这是产业的没落时期。在陈敏仁先生看来，没有没落的产业，只有不努力的企业。当前，本土工业自动化品牌已经强势崛起，台达所面临的市场竞争更加激烈，突破发展的藩篱主要取决于台达本身。当前在国内市场，打价格战依然是不少工业自动化企业争取市场的主要手段，但这种方式虽然短期会让企业获得微利，却并不具备让企业长远发展的力量。陈总表示：台达一直坚持为客户提供“差异化”的技术价值与服务价值，这也是其获得市场认可和竞争对手尊敬的重要原因。
　　陈敏仁先生解释说，首先，台达作为一家全球化的企业，在全球各地都有直接的售后服务以及诸多的经销代理商、系统集成商等可以进行就地服务，免却了客户的后顾之忧；其次是，基于台达深耕多年、服务各行业中小企业、大客户的丰富经验，能够从客户的总体规划出发，发现客户的需求，为客户提出适合其当前需求并兼顾长远发展的智能制造一体化解决方案，以及合适的产品功能匹配。
　　陈总表示，“单一的产品销售商角色并不是台达的追求，台达希望成为客户的忠实伙伴，与客户共同成长发展。”
　　智能制造竞争时代里的差异化方案
　　社会生产力和生活水平提升的标志之一，就是消费者对品质需求的进一步提升，特别是对于产品定制化的需求，成为推动智能制造发展的重要动力。“这种需求落实在客户工业4.0转型的征途上，就是从单一产品需求、到个性化定制产线的整体智能制造解决方案需求。”陈总表示，“提供适合消费者期望的定制化智能制造解决方案的关键，在于设备。”
　　陈总介绍，与业内其他对手相比，台达拥有从底层的智能设备到上层的制造执行系统，涵盖驱动类、运动类、控制类、系统类在内的完整产品线。同时台达以复杂的电子制造经验、丰富的工业自动化专业知识为基础，整合全球资源与创新研发，运用从设备端感测、控制驱动、数据传输到信息分析管理等相关技术，以MES为核心打造智能解决方案，用数字化、可视化管控全场制造流程。
　　“MES可将现场信息实时上传，生产规划直达设备，制度化管控全厂制造流程，促成生产优化。同时，MES也可导入多变量分析，协助管理决策，机器学习后可以实现模型训练，进行在线监测与调控，提供生产指示制造规范。”陈总介绍说，“从台达最擅长的领域入手，MES是台达在智能制造竞争时代里的差异化解决方案策略中的重要一环。”
　　如今，台达正一步步建立从设备自动化（MA）到工厂自动化（FA）、过程自动化(PA)扩展,最终达到整场管理自动化（PEA）的发展方向。“未来大家去买可乐或矿泉水，你只需要摁一下，可能马上就会出来一个上面有你照片的饮料。”陈总风趣而自信地打着比方，他表示，“通过智能制造提供个性化，
　　灵活弹性、高效省时的定制服务，将会是一个趋势，而这也正是目前台达发展和努力的方向。”
　　从强调技术到价值的差异化营销策略
　　智能制造，不是某一款产品可以定义，不是某一个系统可以解释，也不是某一项服务可以概括，而是一种契合需求的价值。它不是从下到上的提出需求，而是从上至下的价值要求里发现智能制造的需求，从而使得工业自动化一体化解决方案提供商从中发现商机。
　　“一直以来，台达都以专业的技术创新功能、成熟的行业服务技术、快捷的售后技术服务等为主要竞争力，并强调技术营销。而时代需求正在发生巨大的改变，我们需要为客户提供契合消费期望、价值更高的解决方案。”陈总表示，“我们需要在新的时代、因应新的客户需求，进行从技术营销到价值营销的转变，这种转变要从内心变革开始。”
　　首先，着手自企业销售人员内心的变革：将销售方向定位于方案型销售和顾问式销售。前线销售人员需要不断修炼内功，逐步完成从“产品专家”到“销售顾问”的转型。在做好现有服务的基础上，深度挖掘客户潜在需求。既能为客户真正规避风险，降低成本,也能使其变成研发过程中的合作伙伴,共同分享价值经验。
　　其次，针对重点行业设立业务单元行业处和一线销售人员协作，通过行业线与产品线交织，扩展员工们从产品到解决方案的认知边界。
　　第三，深化与渠道商、系统集成商等合作伙伴的合作共赢。积极拓展新渠道，打造自己的生态圈，并将提升渠道商系统集成能力列为今年的工作重点。鼓励渠道商技术创新，通过提供人才培训、资源整合、财务管理等一系列措施，帮助渠道商尽快完成转型升级，一起挖掘客户需求，共同打造更具竞争力的智能制造解决方案，以适应时代需求。

　　三步走，乐见未来自动化
　　自动化产业正在迎来最好的时代还是最坏的时代？陈敏仁先生乐观地表示：“当前行业存在的用工短缺、资深艺技师流失等问题，都需要工业自动化技术通过效率的提升、工艺设计固化等手段来进行解决替代。另外，工业自动化市场也是不断在变化的，越来越多的边缘厂商品牌入围，以及不同理念、技术的引入，都昭示着业界看好这个市场前景，推动自动化产业走向更加广阔的未来。”谈及近年来自动化行业市场上不断涌现的PC、IT等厂家进入市场竞争，陈总表示，这正是智能制造需求多元化科技的一种表现，也会加速现有工业科技的进化与蜕变。台达会持续密切关注，并坚持从自身修炼出发，为客户提供经过实践检验的可靠解决方案。
　　虽然陈总就职中达机电掌舵人不久，但是配合台达长远发展规划的在“三步走”规划已在紧锣密鼓地进行：

　　一是，丰富完善产品线，提升产品竞争力。台达将产品研发作为企业的生命线，着重开发智能制造关键技术与设备，以满足客户日益增长的个性化需求及边缘产品的需求。
　　二是，积极布局软件竞争力。台达正致力于将旗下不同产品的软件系统进行整合，打造统一的软件平台，提升易用性及应用体验。陈总强调，软件平台的整合将作为台达未来发展的重要战略之一。
　　三是，重视价值营销策略的转变。对行业龙头、跨国公司等国际大客户采取直销和跨部门销售等方式，整合服务能力，提升市场占有率，抢占未来智能制造市场空间。
　　从业二十多年，陈总从对台达的好奇到深刻认识发现：台达完整而长远可执行的发展规划、强大的自主研发实力投入、良好的人才培养机制以及正面稳健的企业文化价值等，使得他更加尊敬台达，并期待通过自己“差异化”的发展战略能够与台达共发展，让台达与智能制造比翼齐飞。在此，我们祝愿，乐见其成！