图尔克：天时、地利、人和成就今日辉煌

发布时间：2005-05-24

　　1994年，图尔克公司登陆中国，以独资企业的形式在天津安营扎寨。10年后，图尔克中国公司拥有了自己的生产基地以及遍布全国各地的23个办事处，旗下拥有3个公司——图尔克（天津）传感器有限公司、图尔克（天津）科技有限公司、图尔克（天津）自动化系统有限公司。是什么原因使图尔克在短短10年间，在中国市场毫无基础的情况下，发展到今天如此规模？带着这个疑问，本刊记者在图尔克10周年庆典前夕赶赴天津，向图尔克公司中国掌门人张鑫探询其中奥妙。
　　“图尔克能够取得今天的成绩，原因是多方面的，用天时、地利、人和这三个词来概括是最恰当不过了。”图尔克（天津）传感器有限公司总经理张鑫谈起这十年创业历程时如是说。据张鑫介绍，图尔克总部决定在中国开展业务的时间——1994年，正是中国工业自动化发展的大好时机，正所谓来得早不如赶得巧，图尔克选择进入中国的这一好时机成为今天取得成功的首要因素，此一为天时；而中国总部选址天津则是看重了天津是一个大工业城市，适合搞生产，而且距首都北京很近，拥有铁路、公路、港口，交通也极为方便，此为地利。任何事业的成功都离不开员工的努力，在图尔克，不管是管理层，还是执行层，不管是创业初期的员工还是后来加盟的员工，每个人都很敬业。可以说图尔克的事业就是公司员工一步步开拓出来的，这一点可谓人和。
　　图尔克在进入中国时，需要做的另一个重要决策是确定开展业务的模式。当时，德国总部提供了两个参考模式——代理商和直销。然而在初步尝试了代理商模式之后，却发现在毫无市场基础的情况下找合适的代理商很困难，特别是在得到代理商的认可和保证代理商的忠诚度方面更难，而且当时的中国也不具备专业代理商的机制和土壤。基于这两点，图尔克做出了在中国走直销模式的决定。正是这一决策，成就了图尔克中国日后发展历程中所把握的一次次机遇。“图尔克在这之后的飞速发展都是直销体制带来的。公司拥有的上万条客户信息就是这10年直销积累的宝贵财富。后来公司推出新产品，直接掌握市场反馈都是以直销模式为基础的。事实证明，图尔克的这一决策是正确的。”张鑫说道。
　　以上几点仅决定了图尔克能够成功进入中国。而图尔克能够做到今天的规模则是因为抓住了现场总线发展的机遇。上世纪90年代末，现场总线进入中国，图尔克盯准这一时机，迅速开展现场总线业务。如今，公司一半以上的业务都是现场总线本身以及现场总线所带动的，包括图尔克品牌知名度都是与现场总线有关的。
　　在两年前接受记者采访时，张鑫就说过，图尔克将与中国经济共同成长。回顾图尔克在中国的成长历程，的确与中国经济的发展密不可分。1998年，图尔克承接了一个极具历史意义的项目——长春一汽大众奥迪A6生产线。这也是中国汽车行业里第一条自己在国内做的生产线，而且上海通用汽车引进的第一条生产线也是图尔克提供的。中国汽车工业的发展以及现场总线在汽车行业的应用项目越来越多，成为图尔克进军中国现场总线高端市场的一粒催化剂。而图尔克在汽车、冶金等行业内各项目的成功实施造就了图尔克中国公司今天的规模。

　　从最初的销售传感器等元器件产品、现场总线产品到2004年成立了专门提供工程支持的自动化系统公司，图尔克的业务一直围绕着客户的需求展开。“自动化系统有限公司的成立不论是对图尔克中国公司，还是对德国图尔克集团都是一个开拓性的事件。”张鑫解释说，图尔克多年来始终把自己定位成一个元器件供应商，然而在中国市场上，随着图尔克总线产品的项目越来越多，客户提出了硬件技术支持，甚至整个系统支持的要求。图尔克尝试着去做，并且取得了不错的成绩。自动化系统公司的成立突破了之前管理层单纯走元器件路线的概念。从这一点上，也可以看出图尔克公司异常灵活的经营模式，即能够及时调整来适应不同市场的不同需求。
　　谈到图尔克的未来之路，张鑫充满自信：在今后的发展中，图尔克将继续沿着现有模式走下去。主要把握好三个方向：一是发展元器件业务，争取不断地扩充产品范围；二是现场总线产品，坚持既定方针，争取继续成为现场总线高端产品的重要供应商。三是系统集成。这方面将会有更多的探讨，主要是寻找系统集成的方向，发展自己的特长。面向的行业主要是汽车、冶金，还有就是环保，污水处理，城市供水等工程。当然公司还会进行更多的尝试。不同的发展阶段，会有不同的具体策略，针对不用的行业更深入地进行市场开发，这在未来都是可能的。

　　“图尔克中国公司是一个有中国特色的德国企业，在管理运作上有很大的灵活性，既遵守德国总部的严谨，也有自己的灵活。面对中国市场，面对中国客户，发挥的就是这个特长，不仅在产品的质量上做到严谨，还会以充分的灵活性满足不同客户的需求。”
　　——张鑫  图尔克（天津）传感器有限公司总经理